穷汉子和富汉子

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　　世上有富人就有穷人，富人的钱好赚，穷人的钱难拿。开店做生意，有的行业可以只和富人打交道，有的就不行。药行就是如此，富人生病进药铺，穷人生病也要进药铺。

　　“看人下菜碟”，在别的行业是大忌，在药行则是基本功。据说药铺里从坐堂先生到抓药的伙计，都得有这种眼力。顾客进得门来，熟客自不必说。如果是生人，上下打量一下穿戴，用看似无意的话套上三言两语，应答之间，就能把买药人的家境、病人的严重程度、买药人与病人的关系等，弄个八九不离十。这决定坐堂先生方子怎么开，管账先生药价怎么划，伙计的药怎么抓。

　　其中的原则是：穷汉子，不能把他吓跑；富汉子，也不能放過。

　　这涉及药行中近乎公开的秘密：“穷汉子吃药，富汉子掏钱。”当然武安人的药铺也不例外。它的真实含义并不是坑害什么人，而是最大限度地善待每一个上门来的顾客，不能把人拒之门外。

　　对于穷人，不仅不能在他身上赚钱，必要时还得贴钱，要让他看得起病，抓得起药。你开的药价值一块，但他身上只有五毛，你说怎么办？不仅要让他把药拿走，有时候还得给他找回点钱，让他回去买米下锅。

　　对于富人就要多些心计。要多用好药名药，还要告诉他，这药如何珍贵，如何难得。告诉他某一味药进货很难，店里所剩无几，只舍得给他这样有身份的人用。

　　想当初，武安药商一进入东北，便敏锐地发现一个奇特现象：在关里，人们有病才吃药；在关外，许多人有病没病都买药吃。有病的人吃药治病，没病的人吃药补身。距集镇远的，都是赶着板车来买药，一买几十服、几百服，拉回去常年吃。这样的老客上门，会受到破格招待，药铺上下全都忙碌起来。大小伙计忙着为他配药，大掌柜忙着陪他品茶喝酒，伙房忙着为他添菜。晚上留宿，会安排他住在大掌柜才能住的房间，干净的铺盖、热腾腾的火炕，学徒为他送洗脚水，提便壶。黑土地开发之初，这些人垦荒伐木、挖煤淘金，大把大把赚银子，赚了钱又没有更多的享受之处，吃补药便成为某种时尚。“半年不开张，开张吃半年”。隔三岔五就有这样一个财大气粗的富汉子光顾，药铺的钱就赚得差不多了。

　　老药商告诉我，一些有钱人，特别是达官贵人，他们往往蔑视不值钱但能治病的普通草药。对此，坐堂先生心如明镜，要为他们开一些较为贵重的中药材，顾客满意，药铺赚取的利润也大。江苏东海县有家“三和公”药铺，是武安东孔壁村孔氏的买卖，他的坐堂先生叫王云门。当地有一位财主来“三和公”找王云门，要求开几服药补一补身体。王云门为他诊脉后，告诉他根本不需用补药，补了反而不好。这位财主老爷不信，反唇相讥说店里没有好药。王云门无奈，给他开了二两人参让他拿去熬汤喝，同时又给他开了五钱莱菔子（白萝卜籽）同熬。人参大补，莱菔子大泻，一补一泻，对身体就不再有作用，避免了因大补不当而出问题。这样的方子，抓药伙计当然明白是怎么一回事，但心照不宣，照方抓药，还向财主介绍说此参是千年老山参。财主很满意，店方多卖钱，把穷人吃许多服药的钱都赚回来了。王云门把这事讲给大家听，称这是不吱声的扶弱济贫。

　　但世上还是穷人多，如何做穷人的买卖？武安人的药铺普遍可以赊账，有病需要抓药，记个账便可以走人。秋后或年底，药铺派人上门收账。东北人豪爽仗义，多数不难收。但也有遭遇天灾人祸的人家，收不上来，又不能逼债，就象征性地收几瓢大豆、高粱或其他，算是清了账。来年你照旧可以去店里抓药，照旧是主顾。武安商人身背褡裢，手持打狗棍，在乡下行走收账的情景，是那个时代的风俗画。治病救命又肯慷慨施舍，使一些武安人在白山黑水间落下“大善人”的好口碑。