潘石屹：最得意的一笔生意是12岁卖香瓜

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　　【潘石屹，娱乐化地产商人，人称老潘，甘肃天水人，身不高，体不壮，头发不浓密，但身手头脑均敏捷矫健。年龄未及不惑，吃过文革的苦，享过改革的福，故能上能下，可屈可伸。一个已经基本娱乐化、善玩概念、精于反策划的地产商人，永远不做大多数。】

　　SOHO中国有着独特的经营方式：在北京、上海一线城市的核心地段做商业地产；引进国际建筑设计师，进行创新设计——这些设计大胆出奇，让人眼前一亮，有时也会引来“古怪”和“丑”的非议；在设计的时候注重空间的分割，将小块的空间零散售卖给投资地产的中国新富豪，快速实现资金回笼。SOHO中国拥有一个作战能力很强的销售团队；潘石屹本人也擅长通过媒体、互联网经营自己的个人品牌，他的客户里很多人冲着他来的。SOHO中国这个名字对于中国人来讲，过于拗口，但一说是“潘石屹的房子”，谁都知道。他的销售高管说，买房子的人未必认识SOHO中国，但一定认识潘石屹。

　　华远地产董事长任志强认为潘石屹是个精明的商人，首先有发现商机的眼光，其次有把便宜货卖出高价的本事。在同一地段，潘石屹的楼盘售价通常比其他楼盘高出20%。

　　潘石屹做生意精，而且抠。他对数据异常地细致和严格。万通六君子之一、现鼎晖投资合伙人王功权说，“当时我们其他人不太会算账，潘石屹对数字特别敏感，特别注重细节，执行力又强。关于贷款的利息、借款是否合算，都是潘算出来的。‘潘老财’的称号是一个朋友叫出来的，就是说潘石屹特别会算账。”当时，电脑还是新事物，潘石屹就上过电脑培训课，喜欢用电脑和数据来说话，给王功权他们很专业的感觉。

　　当时万通六君子做生意，房子什么价格进来、什么价格出去，其他人一看有差价就很高兴。但是潘石屹会算计，用计算器测算后，他会算出差价到底是多少，扣除税、成本之后到底能赚多少，算得很细。王功权说，潘石屹很在意这些细节，如果说略有一点问题，就是潘石屹与分公司经理或者总部其他干部对质时，丁是丁，卯是卯。这是他的优点，也是他的缺点。万通有些分公司经理和其他高层，都觉得潘石屹太抠门了。

　　他的抠门儿，是童年过惯了精打细算生活的延续。为了维持一大家子的生存，潘诗麟和潘石屹父子俩不得不精打细算。

　　为熬过寒冷的冬天，父子俩四处弄柴火。他们去离村子八里外的砖厂做工，打土坯。在砖厂路边发现小小的煤粒，砖厂锅炉废弃的边角料，父子俩一粒一粒地捡起来带回家做燃料。

　　潘诗麟瞅见队上拆木板房，要建钢筋水泥房。他上前提要求，我帮你们拆房子，不要的草料、破木板都归我。队上表示欢迎，正准备找人拆呢，这下可省了人工。潘诗麟把那些草料和破木板带回家做了柴火。

　　就算是冬天，潘诗麟也带着大儿子顶着刺骨的寒风在外面割干草。他回忆起，用天水话说：“没（mou）办法呀。”

　　他还动脑筋做一点小生意。他买来两元钱的木料，做成椅子能卖七元钱。木料剩下的边角料还可以当柴火烧，特别是刨花，用火一点就燃起来了。为了节省柴火，他还将灶改造了一番，用很少的燃料就能把饭做熟。

　　连路边一块不到一分地的空地都被潘诗麟充分利用起来。他在《农村日用大全》上看到如何种植一种长辣椒。当时大家都吃大辣椒，个头大，辣味淡。潘诗麟打算种的长辣椒则很辣。书上说长辣椒开花长小辣椒的时候，不能施肥，一施肥花就掉了。当时队里种辣椒都是一开花就施肥。潘诗麟照着书做，到辣椒三四厘米长的时候才施肥。最后，队里的辣椒又细又短。潘家种的辣椒足有十多厘米长，弯曲着，很招人喜爱。潘诗麟举着右手，把食指勾起来，眼睛笑得眯了起来，说：“这辣椒又长又弯，有15厘米长。”他把辣椒挑到天水城，城里人喜欢得不得了，两角钱一斤，共卖了120元。这相当于队里一亩地的出产，可以管潘家一年的开销。在当时，一个成年人一个工分是四五角钱，一年最多能挣360个工分。

　　靠着精打细算的筹谋策划，潘家的人都活了下来，潘诗麟“全家人不饿死”的最大愿望实现了。如此严苛的生存环境，多半是造就潘石屹天生精明的土壤。

　　当销售金额从几百万变成几千万、几亿、几十亿，数字在不停往上翻滚的时候，潘石屹慢慢对数字麻木了。他印象里最深刻的、最得意的一笔生意，反而是他12岁卖香瓜。潘石屹老家，有一块地种了香瓜。西北干旱，地里长出来的香瓜特别甜。潘集寨全村人都在打麦子的时候，正好是香瓜收割的季节。说到这，潘石屹顿了顿，强调了一句“香瓜特别好吃”。村里的小伙子把瓜拉到城里卖，晚上又垂头丧气地拉着瓜回来，没卖掉。

　　潘集寨有个放牛的老头，小名叫巴娃子。他对12岁的潘石屹说：“要不咱俩出去卖吧？”潘石屹说：“我们老的老、小的小，能行吗？”老头说：“咱们不要拉太多，试一试。”潘石屹和放牛老头第二天用板车拉了两百来斤香瓜，去火车站卖瓜。当时没有公路，上上下下的山路，有七八公里。

　　到了火车站，潘石屹把瓜摆到大太阳下卖。他说：“卖瓜千万不能在阴凉处，再好看的瓜被阴影一遮，也不好看了。要在太阳下，晒得发亮、反光，看起来让人感到口渴、有食欲。”当时火车站也有类似城管的工作人员维持火车站秩序，但是没人管他们。因为卖瓜的两人老的老、少的少。放牛老头50多岁，头发白了，牙也掉了，看起来特别苍老。潘石屹12岁，瘦瘦小小的。两人形象很容易博得同情。

　　这是潘石屹有史以来的第一次经商经历。用卖瓜的钱，他买了冰激凌。那时候的冰激凌和现在不一样，没有牛奶，冰特别多。他买了两个，老头说：“这是什么，能吃吗？”潘石屹告诉他这是冰激凌。

　　放牛老头年龄大了，记性不好。多年后，潘石屹从北京回天水，他还问潘石屹：“那次我们吃的是啥呀？”

　　潘石屹讲他少年卖瓜，讲到兴奋处，探着头，眼睛睁圆，右手轻轻敲了敲桌子：“这是我第一次吃冰激凌。”

　　我们从一个成功商人的现在出发，寻找他过去的故事来印证他今天的成功，难免有穿凿附会的感觉。但是，不得不承认的是，潘石屹是个天生的生意人，他最擅长的正是销售。他做生意的精明与敏锐在十二岁卖香瓜的故事里初露端倪。这些年来，潘石屹在房地产界，销售能力数一数二，任志强说：“他能把土豆卖出黄金价来。”